Rozszerzone źrenice, niespotykana na co dzień otwartość, gadatliwość i wielkie pieniądze. To elementy towarzyszące każdemu skutecznemu sprzedawcy.

Bycie sprzedawcą nie należy wcale do prostych profesji. Nie mam tu na myśli pań pracujących w biedronkach, stonkach czy innego rodzaju pasożytach, żerujących na rogu każdego większego osiedla, na którym przypadkowo mieszkasz właśnie Ty, ja, oni. Takie panie są tylko ”kasjerkami” a może aż, bo tak naprawdę zajmują się wszystkim. Sprzątają, wykładają i układają towar, robią synchronizację cen, czasami wskażą miejsce, w którym leży poszukiwany przez nas towar no i… Serdecznie zaproszą do ponownego zrobienia zakupów w tak sztuczny sposób, że chce nam się rzygać. No ale przecież to nie ich wina, tylko wina zarządu, wymyślającego co jakiś czas nowe standardy obsługi klienta. Mające zapewnić zwiększenie relacji z nami (klientami) i przywiązywać nas do miejsca, w którym robimy zakupy. Po co ?

Przecież za tydzień i tak tu wrócę, aby kupić. Wcale nie dlatego że pani kasjerka wysłała mi specjalne zaproszenie. Tylko, dlatego że jest to najbliższy market posiadający w sprzedaży wszystko, co jem. Dodatkowo otwarty w niedzielę i święta. Rodzi się więc pytanie…

Kim jest sprzedawca ?

Sprzedawca z krwi i kości to osoba umiejąca moim skromnym zdaniem sprzedawać produkty i usługi, których nawet nie potrzebujemy lub o których nie mamy nawet pojęcia, że takowe istnieją. To również człowiek budujący z nami prawdziwe relacje opierający się o nasze rzeczywiste potrzeby. Doradzający nam ale także wzbudzający w nas zwierzęcy instynkt zwany ”pragnieniem posiadania”

Wszystko zależy jednak od punktu widzenia zależnego w dużej mierze od punktu siedzenia.

Często ludzie oskarżają sprzedawców, że coś im wciskają, oszukują i wymyślają brednie tylko po to, aby – sprzedać. Zresztą sami sprzedawcy nierzadko tak o sobie mówią – to akurat ci źli.

Dużo rzadziej klienci chwalą ludzi, u których coś zakupili, a nawet zdarzyło im się nieco dopłacić. Ponieważ kupili jeszcze to coś za 29,99, tamto za 59,97 no i jeszcze tę drobną rzecz, za którą zapłacili jedyne 9,99 ”Przecież to była świetna okazja, a sprzedawca był taki miły” – Mowa o prawdziwych sprzedawcach, a może bardziej ”doradcach”

Jednak nie każdy nadaje się na sprzedawcę. Nie zawsze jest kolorowo. Nie każdy wytrzymuje presję z góry, podwyższającej co miesiąc plany sprzedażowe. Nie każdy wyrabia premię i nie każdy radzi sobie z odmową ze strony klienta, który z góry nastawiony jest na – NIE.

Pierwsza nieudana sprzedaż

Bywa cholernie bolesna i pozostaje w pamięci sprzedawcy na bardzo długo. Praktycznie na zawsze. Słysząc ”Nie” sprzedawca najchętniej zakończyłby swój dzień pracy i rozpoczął go od nowa. Licząc na to, że na jego horyzoncie pojawi się klient, który powie – Tak, biorę to, to i jeszcze to.

Niestety w tym fachu im prędzej człowiek oswoi się z odmową ze strony klienta tym w przyszłości przechodzenie przez cały proces sprzedaży stanie się o wiele łatwiejsze. Tego niestety nie da się w żaden sposób ominąć. Tak jak kucharz który skazany jest przez ponad 60% czasu swojej pracy sprzątać, tak sprzedawca przez ten czas wysłuchuje od swych klientów – Nie.

Faktem jest jednak to, że doprowadzenie do zamknięcia komplementarnej sprzedaży w 90% przypadku zależy od handlowca. Jeżeli sprzedawca notorycznie słyszy ”Nie” to powinien zastanowić się co robi źle.

Setki tysięcy godzin spędzonych z klientami i dziesiątki tysięcy odmów płynące z ich strony mogą doprowadzić sprzedawcę w dwa miejsca. Na samo dno lub na sam szczyt sprzedażowej góry.

-Zdobyte i umiejętnie wykorzystane doświadczenie wszystko zmienia.

Pierwsze domknięcie dużej sprzedaży

Uczucie to jest niezapomniane. Przypływ podniecenia z dziwną mieszanką adrenaliny pobudzającej wszystkie twoje zmysły. Z jednej strony wiesz co robisz ale z powodu nagłego przypływu emocji gubisz się i pragniesz jak najszybciej domknąć transakcje i wręcz wypchnąć klienta ze sklepu, aby przypadkiem się jeszcze nie rozmyślił z dokonania zakupu.

Sprzedaż jest jak twardy narkotyk. Po jednej dawce… Wciąga i wszystko to, co przy tym towarzyszy, chcę się odczuwać regularnie. Mimo że czasami sami nazywamy to czymś, co nas wyniszcza.

Wszystko staje się zwykłym nawykiem, nawet sprzedaż i przychodzi nam tak naturalnie, jak proces oddychania. Łapiemy ”Flow” i sprzedawanie czegokolwiek staje się dla nas czymś w rodzaju pasji. To nas po prostu kręci.

Stajemy się nałogowymi sprzedawcami

Przestajemy używać normalnych zwrotów i zamiast nich o wiele częściej używamy języka korzyści. Nie potrafimy wysiedzieć w jednym miejscu przez sekundę tylko wiercimy się poszukując okazji do wykonania tego, co kochamy robić-sprzedawać. Zaczynamy inaczej się ubierać, a nawet zmieniamy grono naszych znajomych na takie, które interesuje się branżą, dzięki któremu rozwijamy się i stajemy się jeszcze lepsi w swej profesji.

Codziennie chcemy coś sprzedać. Nie ważne co. Produkt, usługę, idee, plan ratujący światową populację misiów koala, emocje czy nawet uczucie. To nałóg, który musi zostać zaspokojony odpowiednimi profitami. Procentami, wysoką prowizją, wycieczką na Karaiby czy pokojową nagrodą nobla.

Czy to coś złego ? Przecież tyle się mówi, że ”sprzedaż” to umiejętność przyszłości.