Będąc handlowcem, freelancerem, przedsiębiorcą zatrudniającym kilkanaście osób czy też osobą zajmującą się marketingiem sieciowym – w każdej z tych profesji szukasz klientów. Tylko gdzie ich znaleźć ?

Szczególnie gdzie dziś obywatel będący klientem nabiera nowej odsłony. Nie jest to już człowiek zaspakajający jednorazowo swoją potrzebę, aby za jakiś czas udać się do twojej konkurencji z podobnym problemem. Dziś o wiele korzystniejszym zarówno dla Ciebie, jak i twojego klienta jest Partnerstwo. Zjawisko trwałego partnerstwa można w bardzo łatwy sposób ujrzeć u największych graczy wchodzących w zupełnie nowe branże. Uzupełniając swoją ofertę o nowe rozwiązania jednocześnie utrzymując przy sobie klienta-partnera.

Ale pozostawmy na chwilę temat partnerstwa i wróćmy do pytania postawionego w tytule…. Wiesz gdzie są twoi klienci ? Czyli słów kilka o prospectingu.

Czy musisz wiedzieć gdzie znajdują się twoi klienci ?

W bardzo prostym tłumaczeniu prospecting oznacza „poszukiwanie” co jasno podpowiada nam, że istotnym elementem dobrej reklamy czy też innej formy docierania do swojej publiczności-klientów-partnerów jest wiedzieć gdzie ich szukać. Jasno określony cel poszukiwań nie tylko przyspieszy i ułatwi nasze działania oraz osiągnięcia, ale również przyniesie korzyści w postaci:

Bliższego poznania potrzeb, upodobań, pasji i motywacji – dzięki czemu możemy być przygotowani np. na pokonywanie obiekcji klienta, uwypuklania mocnych stron naszej oferty czy też stymulowaniu emocji podczas rozmowy handlowej.

Biznes to ludzie, a ja mam dryg do ludzi, wiem co ich motywuje, nakręca, inspiruje. Kluczem do sukcesu jest znalezienie utalentowanych ludzi i panowanie nad nimi.

Christian Grey

Maksymalnego wykorzystania odpowiednich sposobów komunikacji-sprzedaży – Być może w twojej branży najlepsze korzyści przynosi sprzedaż stacjonarna albo internetowa, a może najkorzystniejszym rozwiązaniem jest działanie hybrydowe.

Czy lekarz pierwszego kontaktu może zbadać i postawić dokładną diagnozę choremu pacjentowi na podstawie konferencji online ? Czy agent ubezpieczeniowy może wycenić szkodę pojazdu na podstawię rozmowy telefonicznej z klientem ?

Raczej nie

Ale czy coach rozwoju osobistego może przeprowadzić indywidualną sesję z klientem poprzez Skype ? Czy można sprzedać klientowi indywidualny pakiet medyczny używając strony Internetowej?.

Raczej tak

Lepszej optymalizacji kosztów reklamy – Moim podstawowym błędem popełnionym podczas promowania pierwszej mini kampanii na Facebooku było wybranie jak największej liczby odbiorców mojej reklamy. Nie potencjalnych klientów a tylko odbiorców, którzy nie byli w ogóle zainteresowani sprzedawanym przez moją osobę produktem. Sprawdziło się stare porzekadło „wszędzie i nigdzie”

Czasami warto zadziałać na mniejszym obszarze ale na bardziej skoncentrowanej grupie potencjalnych klientów. Wyobraź sobie, że jesteś handlowcem oferującym pakiety medyczne w małym mieście. Do czyich drzwi warto w pierwszej kolejności uderzyć ? Placówek oraz firm medycznych posiadających ogromną bazę klientów ? Czy poszczególnych ludzi mieszkających w pięciu wieżowcach ?

Zatem gdzie są twoi klienci ?

Na to pytanie sam jesteś w stanie odpowiedzieć, prawda ? Przecież znasz dobrze branżę, w której działasz. Potrzebujesz jedynie przypomnieć sobie kilka faktów, zebrać kilka statystyk, raportów i miejsc. Podpatrzeć działania konkurencji i samodzielnie stworzyć swoja pierwszą bazę klientów na podstawie zebranych informacji.

Od znajomych – mających swoich znajomych. W branży marketingu sieciowego zawsze zaczyna się od znajomych i rodziny. Czy jest to nie etyczne i niewłaściwe zachowanie przynoszące jedynie same porażki ? Nie o ile wykorzystuje się właściwą komunikację i nie próbuje na siłę sprzedać byle sprzedać. Przecież na pewno wśród 300 znajomych i członków rodziny znajdą się takie osoby, które potrzebują produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Zastanów się ile razy Tobie ktoś ze znajomych i rodziny polecał pewne rozwiązanie… widzisz to działa w obie strony.
Miejsca, które odwiedzasz – Są wręcz nasączone informacjami o twoich potencjalnych klientach. Każdego dnia odwiedzamy miejsca, w których spotykamy innych ludzi. Każde takie miejsce może być w pewien sposób powiązane z branżą, w której działamy.
Łańcuchy komunikacyjne – „Każda akcja wywołuje reakcję”, o co chodzi ? Opiszę może to na dość drastycznym przykładzie. Wyobraź sobie, że jesteś agentem pomagającym osobom poszkodowanym w uzyskaniu jak największego (należytego) odszkodowania. Otrzymałeś informacje o wypadku twojej znajomej, która została mocno poszkodowana i Obecnie przebywa w szpitalu. Wiesz, że jej pomożesz i zarobisz jeszcze przy okazji prowizję, ale… czy to wszystko, co możesz zdziałać w tym przypadku ? Pomyśl kto w tym czasie ma kontakt z poszkodowanym, bierze czynny udział w całym zdarzeniu a kto jest tylko biernym obserwatorem ?… Policja, ratownicy medyczni, rodzina poszkodowanej, lekarz prowadzący, prokurator, inni pacjenci, pielęgniarki, czasem nawet ksiądz. Czy nie są to osoby zarówno posiadające, jak i będące ogromną bazą potencjalnych klientów ? Wystarczy się im przedstawić.
Internety – Największa kopalnia wiedzy wszech czasów. W tym właśnie miejscu możemy uzyskać bardzo ciekawe dane o naszych obecnych, jak i przyszłych klientach. Bardzo niedocenianym i nieco skomplikowanym narzędziem jest Google Analytics

Social Media – Grupy na Facebooku, Google +, poszczególne dyskusje na Twitterze, czy nawet zdjęcia na instagramie to miejsca gdzie ludzie dzielą się swoimi problemami. Pokazują co ich wkurza i w jaki sposób rozwiązują swoje problemy. Dlaczego z tego nie skorzystać ?
Jakie kroki podjąć przy poszukiwaniu klientów ?

Po zebraniu powyższych informacji i nawiązaniu kontaktów powinna w naszych głowach pojawić się nowa idea prowadzenia poszukiwań naszych klientów. Wszystko zależy oczywiście od branży, w jakiej działamy, miejsca zamieszkania, rynku i obszaru działań. Czy działasz przez Internet ? Czy wolisz sprzedawać stacjonarnie ? Itd. Jest wiele zmiennych więc należy być elastyczny. Mimo to możemy pomyśleć o pewnych działaniach mających pomóc nam w poinformowaniu klientów o naszym istnieniu:

Strona Internetowa i blog – Dzięki stronie twój klient poznaje twoją działalność a ty opowiadasz mu historię swojej firmy. Pokazujesz swoje dokonania, portfolio i przedstawiasz oficjalnie produkt lub usługę w raz jej ceną. Blog zaś pełni funkcję informowania o ciekawostkach, możliwościach rozwiązania danego problemu klienta, a następnie zaoferowania produktów i usług.
Profile Social Media i aktywna interakcja – Będące twoją wirtualną wizytówką ukazującą rąbek twoich tajemnic (każdy chcę bliżej poznać celebrytę, prezesa dużej firmy, czy nawet swojego szefa) Pamiętaj jedynie, aby nie pchać się do wszystkich serwisów. Wróć do zebranych informacji a dowiesz się gdzie przebywa twoja publika. Warto brać udział w czynnej dyskusji, promować swoją ofertę na odpowiednich grupach i pomagać rozwiązywać problemy innych.
Internety for Business – pokaż swoją firmę w Internetach, zupełnie za darmo. Rozpocznij chociaż by od tej strony: Google for Business. Dodatkowo pomyśl o forach internetowych, katalogach stron i blogów.

Powyższe przykłady są nie wielką garstką moim osobistych doświadczeń, na temat prospectingu, czyli gdzie i jak szukać klientów ? Wszystko zależy od Ciebie. Czy wykorzystasz je w swojej działalności a może zmodyfikujesz nadając im świeżości uzyskując jeszcze lepsze efekty.