Jeśli się dobrze przyłożysz to przez rok ciężkiej harówki możesz zostać ekspertem w dziedzinie sprzedaży — Maksymalnie zajmie ci to dwa lata ale przede wszystkim sprawdzisz, czy w ogóle sprzedaż — jest dla Ciebie.

Ach ta sprzedaż – umiejętność, która towarzyszy nam od zarania dziejów. Może nieco inaczej wyglądała wśród ludzi pierwotnych, którzy upragnione przedmioty, jakie udało im się zdobyć i wykonać wymieniali między sobą na inne. Te Praktyczne lub zwykłe błyskotki. Nazwano to handlem wymiennym. Ci pierwotni Nie wiedzieli jeszcze czym jest pieniądz, w jaki sposób go wytworzyć nie wspominając już o jego kontroli.

– Ooo ! Jakie ładne futro z mamuta wisi na babie mojego sąsiada. Ciekawe co by za nie chciał ?

Czas upływał a świat ewoluował wymuszając na ludziach poznanie, tworzenie i rozwijanie umiejętności, dzięki którym przetrwają kolejne lata. Tak powstali pierwsi specjaliści – rolnicy, myśliwi, rzemieślnicy, górnicy, wojownicy, kucharze itd. W tym również kupcy. Wędrujący pomiędzy różnymi miastami pierwsi handlarze. Zarówno sprzedający jak i kupujący różnorakie towary – wyroby rzemieślnicze, futra, żywność, przyprawy, błyskotki, zwierzęta, a nawet samych ludzi – niewolników swych przyszłych panów.

To właśnie w tamtym okresie kupiec musiał najpierw wykreować i posługiwać się w odpowiedni sposób technikami sprzedaży, aby jak najwięcej zyskać, zaspakajając swą żądzę posiadania ogromnego bogactwa – musiał dbać o odpowiednią ekspozycję towarów, zainteresować przechodzących obok ludzi, zaprezentować siebie oraz swoje towary używając przeróżnych historii – również tych, jakie wymyślał na poczekaniu i w ten sposób doprowadzić do finalizacji transakcji sprzedając konkrety przedmiot za walutę albo wymieniając go za inny równie cenny lub jeszcze cenniejszy towar. I tak handel rozwijał się przez tysiące lat.

Sprzedajemy nałogowo. Szybciej, skuteczniej i więcej.

Dziś, kiedy zrobimy sobie chwilową przerwę, aby złapać głębszy oddech podczas uczestnictwa w maratonie życia i przeanalizujemy to, co dzieje się na świecie, wliczając sytuacje dziejące się tuż obok nas które wywierają na naszą osobowość ogromny wpływ. Po chwili możemy dojść do wniosku, że wszystko podlega prawom sprzedaży – towary, usługi, pieniądze, wizje, idee, uczucia, rozrywka i cała masa innych rzeczy zarówno tych materialnych jak i niematerialnych – wszystko to idzie na sprzedaż.

Kiedy idziesz na rozmowę o nową pracę to sprzedajesz potencjalnie przyszłemu pracodawcy siebie — swój wygląd, umiejętności, jakie posiadasz oraz osobowość pokazując, że wszystkie te elementy przyczynią się do rozwoju firmy, do której aplikujesz.

To samo dzieje się, wtedy gdy idziesz na pierwsze spotkanie z rodzicami swojej dziewczyny, którzy znają Cię wyłącznie z historii, jakie zdołała im opowiedzieć – zależy tylko od Ciebie czy cię polubią, czy też zawiodą się wyborem, jakiego dokonała ich pierworodna córka.

Kiedy działasz w network marketingu to sprzedajesz swoją wizję sukcesu innym ludziom, których zapraszasz do współpracy identyfikując się, z której firmą produkty polecasz. Przedstawiasz nowe możliwości rozwoju, dobry produkt i niepowtarzalną szansę zmiany standardu życia. Utwierdzasz to opowiadając historię własnej drogi, jaką pokonałeś, aby odnieść sukces w tym biznesie.

Kiedy próbujesz poderwać atrakcyjną kobietę na jednej z imprez to obserwujesz jej zachowania, wychwytujesz to, co lubi i to za czym nie przepada. Następnie z wniosków, jakie wyciągasz tworzysz idealny wizerunek i sprzedajesz go jako perfekcyjny egzemplarz dzisiejszego wieczoru.

Sprzedaż to nie tylko proces, dzięki któremu możemy osiągnąć — zdobyć większość tego, czego bardzo mocno pragniemy. Jak to powiedział jeden z najwybitniejszych handlowców na świecie;

Sprzedaż jest największym laboratorium, które może posłużyć zrozumieniu zawiłości ludzkiej natury

Dlatego też mądre głowy tego świata uważają i głoszą tezę, że – sprzedaż jest umiejętnością przyszłości, dzięki której możemy znacznie poszerzyć granice naszych własnych możliwości w różnych aspektach życia.

Sam, gdy usłyszałem to zdanie tuż po tym, jak dopiero co otrząsnąłem się po stwierdzeniu u mnie diagnozy – że przez resztę życia będę cierpiał na padaczkę pourazową, która bardzo mocno wpłynęła na kierunek rozwoju mojej osoby. Zrozumiałem, że sprzedaż — to moja ostatnia deska ratunku dająca mi jakąkolwiek nadzieje na spełnienie swoich marzeń.

Książki o sprzedaży to tylko niepotwierdzone teorie

Z racji tego, że moje konto bankowe było prawie puste po tym, jak musiałem wydać krocie za prywatne wizyty u paru neurologów i wykonać na własny koszt trzy rezonanse magnetyczne głowy w ciągu dwunastu miesięcy – zostałem zmuszony do pozyskania książek o sprzedaży w niemoralny sposób – poprzez bezprawne ściągnięcie ich z internetu.

Czytałem dosłownie codziennie robiąc przerwy tylko na jedzenie, toaletę i spanie. Chłonąłem wiedzę jak niemowlak ssący sutki swej matki. Po miesiącu i przeczytaniu piętnastu grubych ksiąg o wiedzy tajemnej, jaką była dla mnie sprzedaż. Robiąc dokładne notatki, które regularnie analizowałem — Miałem łeb jak sklep i dalej nie potrafiłem niczego sprzedać.

Poznane techniki sprzedaży stosowałem na najbliższych i wszelkich potencjalnych kontrahentach, z jakimi udało mi się nawiązać kontakt lecz przynosiło to marne efekty — choć niektórzy zauważyli, że coś się we mnie zmieniło. Musiałem zrobić krok dalej.

Pora poszukać pracy na stanowisku sprzedawcy

No bo w jaki inny sposób rozwijać się w kierunku sprzedaży ? Tak, aby mieć stały regularny dostęp do królików doświadczalnych — klientów na których mógłbym testować zarówno te poznane już techniki sprzedaży jak i te całkowicie nowe. Tak, aby wyselekcjonować te najlepsze, najbardziej skuteczne techniki i wyrobić w sobie odpowiednie nawyki.

Nie chciałem jednak pracować w biedronce będąc kasjerko-sprzedawco-magazynier-sprzątaczem. Nie chciałem również pracować w banku gdzie panują sztywne zasady — choć wysłałem do kilku swoje CV. Ogólnie to nie wiedziałem jeszcze — gdzie i co chcę sprzedawać ? Wiedziałem, że muszę po prostu sprzedawać.

Akurat świetnie się złożyło ponieważ w moim mieście kończyła się budowa centrum handlowego, w którym miał powstać market sprzedający elektronikę użytkową „Nie dla Idiotów”

– Wow, przecież to Ci, co mają zajebisty slogan reklamowy ! Muszę dostać tę robotę- Wysyłam !

Po dwóch tygodniach dostałem zaproszenie na pierwszą rozmowę kwalifikacyjną, po której od razu uścisnąłem rękę z przyszłym dyrektorem marketu utwierdzającym mnie, że mam tę robotę. Potem poszło z górki. W skrócie – Miesiąc szkoleń mających na celu stworzenie z liczącego ponad sześćdziesiąt osób – Dreamteam’u. Umiejącego pokonać każdą przeszkodę, jaką natrafi po drodze do sukcesu. Mało było w tamtym okresie uczenia się samej sprzedaży a przez resztę tygodni poprzedzających otwarcie marketu zajmowaliśmy się jego urządzaniem – stawiając półki, układając na nich towar i przygotowując estetyczną dla oka klienta ekspozycję.

Od tego czasu minęły ponad dwa lata i nie żałuje swojego wyboru. Aplikując na to stanowisko nie liczyłem na wysokie zarobki. Wiedziałem, że będzie ciężka harówka. Byłem świadom tego, że po jakimś czasie będą powstawać między nami pracownikami, kierownikami i samym dyrektorem kwasy – w tym przypadku rzeczywistość okazała się znacznie gorsza. Jednocześnie z tym wszystkim towarzyszyło mi przekonanie — że wszystkie ukończone kursy poruszające umiejętność sprzedaży nie dadzą mi tego, czego nauczy mnie praktyka z żywym klientem mającym konkretne potrzeby oraz dokładnie wyliczoną kwotą pieniędzy.

Sprzedaż dla korporacji to najlepsza szkoła sprzedaży pomimo bycia jej niewolnikiem

Nawet, wtedy gdy rozwijanie umiejętności sprzedaży wydaje się niewolniczą pracą dla bezdusznej korporacji, która chcę coraz więcej – Uważam, że to najlepsza droga dla osób, które postanowiły, że chcą sprzedawać. Warto jednak przeczytać ten wpis do końca dowiadując się czy w ogóle się do tego nadajemy?

Niestety będę zmuszony wyrzucić kilka brudnych spraw weryfikujących to, czy droga do zostania ekspertem sprzedaży jest przeznaczona dla Ciebie.

Przede wszystkim ruch – Klientów

Każdy biznes opiera się na generowaniu ruchu — napływu klientów, którym będziemy mogli sprzedawać produkty lub usługi. Nie ważne czy jest to tradycyjny biznes – zarówno ten mały jak i ten duży. Marketing sieciowy, czy typowy e-biznes. Generowanie ruchu to podstawa. Jeśli nie jesteśmy jeszcze dobrzy w generowaniu napływu klientów to, kto jak nie korporacje generują go najwięcej ? W markecie, jakim pracuje codziennie przewija się mniej więcej tysiąc klientów. Rzecz jasna nie wszyscy kupują lecz nawet takie osoby to świetny materiał na trening.

Szkolenia, coachingi i standardy

Mimo że w przeprowadzanych szkoleniach korporacyjnych znaczna ich część dotyczy samego produktu czy usługi, jaką musimy sprzedać, a te związane ze sprzedażą nie są prowadzone przez osoby z ogromnym bagażem doświadczenia w sprzedaży, wprost z pierwszych stron gazet, zarabiających krocie – to jest to czas, dzięki któremu utrwalamy po(d)stawy sprzedaży i nieraz dostajemy skutecznego choć krótkotrwałego kopniaka do działania.

Świetną rzeczą są Coachingi, do których na samym początku ich wprowadzania podchodziłem sceptycznie. Zwłaszcza gdy mój kierownik zadawał ulubione przeze mnie pytania;

– Co sądzisz Mikołaj o swoich wynikach ?

– Jak myślisz dlaczego tak jest ?

– Jak według Ciebie powinno być ?

Aby znaleźć skuteczny i zadowalający obie strony indywidualny szkic przeprowadzania coachingu, musi minąć trochę czasu, a gdy już się tak stanie. Otrzymujemy świetne narzędzie ukazujące popełnione przez sprzedawcę błędy, których on sam nie był nawet świadom, dostarczające nowych rozwiązań i technik sprzedaży- również tych autorskich, które są stosowane przez naszych kolegów. To również czas na wyrzucenie z siebie tłumionych negatywnych emocji generowanych przez specyficzną kulturę pracy obniżającą skuteczność oraz zapał sprzedawcy.

Elastyczność w testowaniu technik sprzedaży

Większość standardów obsługi klienta, jakie obowiązują w korporacjach to suche schematy mające za zadanie zadowolić klienta dzięki profesjonalnej obsłudze, zaspokojeniu jego potrzeb oraz zbudowanie odpowiedniej relacji z firmą co pozytywnie wpływa na generowane przez nią obroty. Część z nich jest mega sztywna, nudna, a czasem nawet przestarzała. Zwłaszcza w obecnych czasach, w których klient jest coraz bardziej świadomy tego, co się dzieje podczas sprzedaży i coraz więcej wymaga, jeżeli chodzi o jakość obsługi.

Standardy obsługi klienta regularnie są aktualizowane, analizowane, utrwalane, monitorowane a czasem wprowadzane „świeże” wymuszające na sprzedawcy wyrobienie nowych nawyków w procesie sprzedaży co może nieco potrwać, a nawet doprowadzić głównego bohatera do podjęcia poważnej decyzji – zmiany branży.

Mimo że standardy obsługi klienta trzeba znać i stosować w codziennej pracy tak, aby podczas badania tajemniczego klienta uzyskać minimum osiemdziesiąt procent. To bez problemu można do nich dołożyć poznane techniki sprzedaży, jakie chcemy przetestować sprawdzając ich skuteczność.

Relacje

Większą część klientów, których obsłużymy i sprzedamy im konkretny produkt lub usługę możemy już nigdy więcej nie zobaczyć – no może jeszcze ten jeden raz wrócą do nas, aby coś kupić albo tylko złożyć reklamacje.

Istnieje jednak pewna mniejszość – może niecałe dziesięć procent klientów, którzy regularnie będę kupować wyłącznie od naszej osoby. To właśnie ta mniejszość to nasz kapitał, który w przyszłości może przyczynić się do realizacji naszych celów.

Bicie własnych rekordów sprzedaży

Jest elementem dodającym nam skrzydeł i motywującym do dalszej pracy w sprzedaży ale może również przyczynić się do całkowitego załamania naszej postawy w słabym pod względem sprzedaży miesiącu — gdy nie została nawet wyrobiona wyznaczona norma. Sprzedawca musi pamiętać, że;

Największym wrogiem sukcesu jest sam sukces

Człowiek czasem ma dość

Obsługiwanie różnej maści klienteli – od najgorszej patologii, przez wyrafinowane mieszczaństwo kończąc na tych, którzy mają spore zaplecze finansowe i swych zachowaniem pokazują, jakimi są chamami. Nieustanne wysłuchiwanie od klientów słowa – nie. Ciągłe odmowy podczas próby zaoferowania dodatkowych rzeczy. Wysłuchiwanie tego, że wciskamy ludziom kity mimo tego, że bardzo często pomagamy im w wyborze kosztownego sprzętu. Dodatkowo coraz to większe wymagania sprzedażowe, jakie otrzymujemy na skrzynki służbowe od naszych przełożonych.

Czasem kumulacja powyższych elementów doprowadza do tego, że mamy zwyczajnie dość. Chcemy rzucić wszystko w cholerę, wyjść i nigdy już nie wracać. Średnio takie chwilowe wypalenie i niechęć do pracy nachodzą sprzedawcę co trzy miesiące. Ale jak już napisałem – są one chwilowe. Po odpoczynku, zresetowaniu się, przeanalizowaniu i wyciągnięciu wniosków – nad czym musimy popracować, aby stać się lepszych sprzedawcą. Wszystko wraca do normy i wracamy na właściwy tor.

Błędy i dziwne pomysły przełożonych

Jeśli sprzedajesz w systemie dystrybucji MLM i generujesz w taki sposób swoje dochody, które pozwalają Ci na normalne życie — czasem nawet ponadnormalne. To jestem pod wrażeniem.

Sprzedaż dla korporacji wiąże się z posiadaniem swojego kierownika, który nie koniecznie sam był kiedyś sprzedawcą i dzięki osiąganiu wysokich wyników otrzymał awans – większość kierasów to osoby umiejące jakoś zarządzać grupą ludzi, lizo-dupy, donosiciele i inne kanalie. Zazwyczaj tylko siedzą w swoich biurach i wysyłają ciężkie a nieraz niemożliwe do spełnienia żądania. Gdy z takim spotykasz się – face to face – Jesteś zaskoczony, że takie chucherko jest zdolne do samodzielnego pisania ostrych maili.

Wysyłanie trudnych do zrealizowania zadań oraz tych, które nie mają sensu istnienia, podsumowań pesymistycznych wyników sprzedaży, przekazywanie złych wiadomości, brak z ich strony udzielania pracownikom wsparcia merytorycznego i operacyjnego oraz świadomość tego, że sprzedajesz lepiej od osoby, która stoi od Ciebie wyżej i więcej zarabia. Doprowadza często do powstawania kwasów w zespole a w ostateczności do zwolnienia – najczęściej osoby znajdującej się na najniższym szczeblu korporacyjnej drabiny.

Uczucie, że próbują wycisnąć z Ciebie ostatnie soki

Jeżeli w poprzednim miesiącu skutecznie sprzedawałeś, dzięki czemu zrealizowałeś plan na dziewięćdziesiąt procent to wszyscy liczą, że w przyszłym dobijesz do setki – nieważne, że będzie mniej klientów i więcej zadań niezwiązanych ze sprzedażą. Jeśli Ci się uda to zostaniesz poklepany po plecach i usłyszysz;

-Dobra robota. Naprawdę świetny wynik.

Spróbuj tylko w kolejnym miesiącu nie zrealizować planu na poziomie stu dziesięciu procent – czeka Cię zjeba.

Korporacja zawsze pragnie jeszcze więcej. Wszystkiego więcej. Jeśli będziesz odbiegał od normy możesz być pewny, że będziesz niezauważalny i nikt nie będzie Cię szanował aż w końcu zapomną o tobie. Wyrabiając normę zostaniesz sprzedawcą. Będziesz w sprzedaży naprawdę dobry to będą Cię klepać po plecach, dawać coraz to więcej obowiązków i nieustanie obserwować to, w jaki sposób pracujesz.

Notoryczne sprawdzanie, czy dobrze sprzedajesz ale tylko w teorii

Rozumiem, że musimy trzymać się standardów obsługi klienta, z których przynajmniej raz na kwartał jesteśmy sprawdzani. Jednak one nie zawsze przyczyniają się do finalizacji sprzedaży komplementarnej – czasem trzeba wyjść poza schemat i zastosować coś innego.

W sprzedaży dla korpo często nie jest istotne to, że zamknąłeś sprzedaż składającą się z ogromnego koszyka produktów – istotne jest to, czy zastosowałeś wszystkie punkty zawarte w standardzie.

Jednak gdy idealnie przeprowadziłeś rozmowę sprzedażową zgodnie ze standardem i nic nie sprzedałeś to wszystko jest w porządku – ważne, że w razie, gdyby klient okazał się tym tajemniczym to uzyskaliśmy pozytywny wynik.

Sprzedaż dla korpo jako motywacja do wielkich zmian

Wszystkie wymienione powyżej elementy. Te pozytywne oraz negatywne weryfikują i doprowadzają nas do podjęcia poważnej decyzji;

-Sprzedaż jest dla nas i nawet jeżeli sprzedajemy tylko dla korporacji jest to coś, co chcę robić do końca życia.

-Potraktuje okres pracy dla korpo jako jeden z wielu etapów, jaki muszę przejść, aby zostać ekspertem sprzedaży. Potem mogę sprzedawać wszystko i zarabiać tyle ile chcę.

-Sprzedaż jednak nie jest dla mnie. Czas poszukać czegoś nowego.