Wiedz że przeczytanie 2 tuzinów książek nie zrobi z Ciebie super sprzedawcy. Ponieważ wszystko leży u Po(d)staw…

Rozpoczynając pracę handlowca czuje się wielkie podekscytowanie. Adrenalina rozrywa twoje ciało od środka a nagły przypływ endorfin powoduje że rozmowa z klientem to dla Ciebie czysta przyjemność. Łatwo nawiązujesz pierwszy kontakt z klientem i od razu budujesz z nim pozytywną relację, przedstawiasz produkt i proponujesz dodatkowe rozwiązania ukazując szersze perspektywy tak aby klient kupił więcej a jednocześnie korzystniej dla Ciebie. Kończysz sukcesywnym zamknięciem sprzedaży i subtelnym ukłonem polecasz się na przyszłość. Chcesz więcej i więcej…

Gorzej jest gdy emocje opadają, klientów jest coraz mniej a realizacja planu sprzedażowego przez twoją osobę lub też przez twój zespół jest zagrożona. Wtedy bez chwili zastanowienia nieco nerwowo podbiegasz do każdego klienta potykając się o własne produkty i łapiesz go za rękę próbując „wcisnąć” mu cokolwiek. Obdzwaniasz bazę klientów licząc że jednak uda Ci się zrealizować twój plan. Unikając przymusu składania wyjaśnień, najpierw swojemu szefowi odpowiadając na pytania pobudzające twoją kreatywność „dlaczego Ci się nie udało ? I co zamierzasz zrobić w przyszłości ?” następnie swojej żonie „dlaczego tak mało wpłynęło na wspólne konto?”

Niestety świat się zmienia a razem z nim model sprzedaży. zarówno dla klienta B2B jak i B2C. Fakty są takie że dziś klient który ma zamiar kupić konkretny produkt pierwsze co zrobi to skorzysta z usług wujka Google.

73% klientów rozpoczyna proces kupowania od wyszukania informacji i opinii w sieci.

53% kieruję się na stronę producenta

38% poszukuję rekomendacji w Social Media

Co więc zrobić aby nie popaść w nostalgię „super sprzedawcy” ? Jaką postawę i nawyki należy w sobie wyrobić aby nie domknięta sprzedaż nie kończyła się bólem a sukcesywna przynosiła wiele radości i napędzała do dalszych sukcesów? Oto 5 Po(d)staw skutecznego sprzedawcy:

1. Zmień swoje przeświadczenia

Po pewnym czasie jeżeli twój stosunek do pracy ze samym sobą jest negatywny wpadniesz w pułapkę przeświadczeń które Cię ograniczają… Nie wierzysz ?

Ciekawe ile razy na widok klienta w twojej głowę zawitało pytanie „Czy on coś kupi ?” „Czy umówi się ze mną na spotkanie ?” „Czy przekonam go ?” „Czy znowu będzie prosił o rabat ?” To tylko kilka z licznych fałszywie utworzonych przeświadczeń wywołanych przez liczne odpowiedzi klientów „NIE!” działających destruktywnie na twoją karierę sprzedawcy.

Wcale nie musisz pozbywać się swoich dotychczasowych przeświadczeń na temat sprzedaży, wystarczy że je zmienisz… np. Za pomocą presupozycji. Zamieniając pytania zamknięte typu „Czy ?” na pytania otwarte „Jak/Kiedy/Ile?”

2. Poczuj luz

Każdy ma plan sprzedażowy. My zwykli sprzedawcy, nasi kierownicy, regionalni oraz dyrektorzy. Zazwyczaj gdy go nie zrealizujemy po pierwsze nie otrzymujemy premii, a po drugie musimy przygotować wyjaśnienie dlaczego tego nie zrobiliśmy i jakie kroki zamierzamy postąpić aby w przyszłym miesiącu poprawić swój wynik.

Presja bywa ogromna i nie każdemu ona służy, zwłaszcza gdy realizacja planu jest zagrożona.Czy warto się tym stresować ? Raczeń nie. Czy warto mieć lekceważące podejście do takiej sytuacji ? Również nie ale wystarczy robić swoje i codziennie rozwijać swoje umiejętności aż dojdziemy do takiej wprawy dzięki której zarówno realizacja planu jak i tłumaczenie  na dywaniku u dyrektora będzie dla nas pestką.

3. Zaskakuj i edukuj klienta, nie wciskaj byle sprzedać.

Dzisiaj bywa tak że na tle konkurencji nie wyróżniamy się prawie niczym. Oferowane produkty są do siebie bardzo podobne, reklamy bywają niejednokrotnie tak samo nudne, a i ceny z racji ciągłe bitwy o jak najniższą są na takim samym poziomie. Klienci więc kochają takich sprzedawców którzy wnoszą w ich życie i biznes coś wartościowego, coś co znacznie poszerza ich perspektywę rozwoju a bardzo często tylko poprawia ich humor. Kochają ich ponieważ wyróżniają się.

Dlatego też stań się mentorem przekazującym wiedzę na temat zastosowania twojego produktu oraz źródłem inspiracji swoich klientów do poprawy… czegokolwiek. Stąd też dziś, sprzedawcy udostępniający treści takie jak badania, biuletyny informacyjne, darmowe raporty, artykuły, a nawet filmy lub webinaria wygrywają ponieważ nie przekazują suchej treści tylko dają darmową wartość wykorzystywaną w praktyce.

4. Rozpalaj w klientach to co płonie w Tobie

Przecież Ty wiesz że twój produkt jest najlepszy, prawda ? Wiesz jakie profity może uzyskać klient po przez jego zastosowanie, czyż nie ? Spraw aby twój klient zobaczył swoją nową zabawkę w takich barwach że nie będzie mógł wysiedzieć w miejscu i błyskawicznie sfinalizuje transakcję.

Co pomaga ? Twoja wizja przyszłości klienta… w której ukazujesz jak jego życie będzie wyglądało gdy nie kupi. Co się wtedy nie wydarzy ? A co wydarzy ? I jaki będzie tego wszystkiego koniec.

5. Pytaj i słuchaj…

Dopiero później przedstawiaj swoją ofertę. Jest to jeden z najważniejszych punktów dotyczących „trwałej” sprzedaży. Jeżeli tego nie stosujesz to tracisz możliwość zbudowania zaufania i wzajemnego zrozumienia.

Będziesz miał problem z odkrywaniem potrzeb klienta i z umiejętnym uwypukleniem ich przy zamykaniu sprzedaży. Pamiętaj, klienci kupują, słuchają i korzystają z porad ludzi których lubią.

Nie musimy wysilać się nad tym aby zauważyć różnice jakie występują w dzisiejszym procesie sprzedaży a tym z przed laty. Nowy styl sprzedaży pokazuje że sukces w dużej mierze zależeć będzie od tego co na twój temat piszą w „Internetach”. Dlatego skuteczni sprzedawcy powinni opierać swoje wyniki na budowie pozytywnych relacji ( zaufaniu i edukacji)